20. Februar 2018 – 15:25
Wie Select Luxury Travel den Luxusreisemarkt erobern will
gowindirk
Dirk Gowin – Foto: Select Luxury Travel

Dirk Gowin, langjähriger Produktchef beim Luxusreisespezialisten Windrose, hat sich selbstständig gemacht und zusammen mit dem Consolidator Aerticket den Berliner Veranstalter Select – exklusives Reisen gekauft. Unter der Marke Select Luxury Travel will er jetzt durchstarten und hat dafür in seinem kleinen Team eine Menge Erfahrung um sich geschart. Allein fünf der aktuell zehn Mitarbeiter stammen von seinem früheren Arbeitgeber, und zusammen werfen sie 210 Jahre Luxusreiseerfahrung in die Waagschale, wie Gowin betont. Gloobi.de sprach mit dem frisch gebackenen Unternehmer über seine Pläne und Ideen sowie die Perspektiven im Luxusreisemarkt.

Das Gespräch führte Christian Schmicke

Herr Gowin, braucht der Markt einen weiteren Anbieter im Luxussegment?
Gowin:
Experten gehen davon aus, dass der Luxusreisemarkt mittelfristig um sechs bis zehn Prozent pro Jahr wächst. Da ist ganz sicher noch Platz. Außerdem wollen wir nicht irgendein Luxusreiseanbieter sein, sondern den Markt mit viel Expertise und einer persönlichen Rundum-Betreuung unserer Kunden bereichern.

Sie haben dafür zusammen mit dem Consolidator Aerticket den Veranstalter Select – exklusives Reisen übernommen. Was beinhaltet die Übernahme konkret?
Wir haben den Veranstalter, der seit 20 Jahren vornehmlich in Berlin und dem regionalen Umfeld aktiv ist, inklusive des Kundenstamms und vorhandener Buchungen übernommen. Das bisherige Büro in Berlin-Dahlem wurde geschlossen.

Sie sind schon lange im Luxussegment aktiv – wie definieren Sie eigentlich Luxus?
In der Tat wird der Begriff auch von den Kunden ganz unterschiedlich interpretiert. Aber es gibt Elemente, die die Erwartungen durchgehend prägen. Dabei geht es um einen echten Dienst am Kunden mit festem Ansprechpartner und ohne Callcenter, kenntnisreiche Reiseleitung und oft auch um die Rolle als Türöffner zu einzigartigen Reiseerlebnissen, die wir durch Erfahrung und persönliche Kontakte unseres Teams bieten können.

Was werden Sie anbieten?
Zum einen maßgeschneiderte A-la-Carte-Reisen und zum anderen individuelle Badereisen. Zudem werden wir unsere Reisen als weiße Ware in den Markt anbieten, die unsere Partner unter ihrer Marke in den Markt bringen und dabei von unserer Expertise profitieren.

Werden Sie sich auf Zielgebiete spezialisieren oder kann man mit einem so kleinen Team die ganze Welt abdecken?
Wir werden uns auf die Regionen konzentrieren, in denen wir uns auskennen. Unser Versprechen an die Kunden besteht ja gerade darin, dass wir ihnen zum Beispiel sagen können, wir kennen das schönste Zimmer im Boutique Hotel ihrer Wahl in Patagonien. Deshalb umfasst unsere Palette zunächst Afrika, den Nahen und Mittleren Osten, den Indischen Ozean, Südostasien, Fernostmit Japan und Südamerika. Das Produkt für Europa weiten wir nach und nach aus und dann folgt etwa Australien. Wir wollen behutsam wachsen.

Wie stellen Sie sich Ihr Kundenprofil vor?
Grundsätzlich geht es um Menschen, die bereit sind für unverwechselbare Erlebnisse 10.000 bis 15.000 Euro pro Reise auszugeben. Die findet man in der Regel in der Altersgruppe ab 45 Jahren, also im wachsenden Segment der Babyboomer und Best Ager um die 70. Aus der Marktforschung wissen wir, dass diese Menschen zwei bis drei Reisen pro Jahr unternehmen.

Welche Rolle spielt Ihr Mitgesellschafter Aerticket dabei?
Zum einen beziehen wir über ihn als Consolidator die Flüge. Das ist für beide Seiten attraktiv, weil wir auf günstige Preise zugreifen können. Im Gegenzug nehmen wir Aerticket einen hohen Anteil an Flügen in den Premiumklassen ab. Außerdem stellt Aerticket für uns die Technik und spielt mit dem AER-Verbund eine wichtige Rolle im Vertrieb.

A propos Vertrieb – welches werden Ihre wichtigsten Kanäle sein?
Reisebüros werden die zentrale Rolle spielen. Wir bieten unseren Vertriebspartnern eine Grundprovision von zehn Prozent und alternativ die Möglichkeit, zu Nettopreisen bei uns einzukaufen. Wie Select Luxury Travel den Luxusreisemarkt erobern will. Außerdem werden wir in der Beratung neue Wege gehen.

Wie dürfen wir uns das vorstellen?
Zum Beispiel so, dass sich unser Betreuer für ein Beratungsgespräch im Reisebüro via Telefonkonferenz dazu schaltet. Auf diese Weise können die wichtigsten Fragen im direkten Dialog geklärt werden. Details über Chats oder E-Mails zu klären, wird dann deutlich einfacher.

In den vergangenen Jahren haben auch große Veranstalter ihr Engagement im Luxussegment verstärkt. Wie wollen Sie gegen deren Marktmacht bestehen?
Indem wir unsere Stärken ausspielen. Luxusgäste brauchen Vertrauen und Expertenwissen. Und ihre Betreuung ist zeitintensiv, die Befriedigung hochgradig individueller Wünsche lässt sich nicht einfach automatisieren. Das ist mit der Skalenökonomie, die das strategische Konzept großer Unternehmen prägt, nicht vereinbar – diese Erfahrung haben sie schon gemacht und sie werden sie auch künftig noch machen.    

 

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